Makléři Makléřům Jak zajistit prodeje, když nejsou nabídky - - | Makléři Makléřům

Jak zajistit prodeje, když nejsou nabídky

17. dubna 2018 jsem se zúčastnil panelové diskuze 3. odborné realitní konference, kterou pořád Realitní vzdělávací institut. Téma diskuze bylo: „Jak zajistit prodeje, když nejsou nabídky.“ Společně se mnou, byli účastníci diskuzního panelu makléři Petr Vošmík (Century 21 Coloseum Praha), David Karban (Bidli) a Ing. Lukáš Gašpar (Evropa realitní kancelář).

 

Před konferencí nám všem Robert Hanzl zaslal seznam otázek, na které se bude ptát. Každý jsme tak měli možnost se s tématy seznámit a připravit si ty nejlepší odpovědi. Jak jsem napsal, jednalo se o diskuzi v níž jsme se v některých otázkách dostali více do hloubky a na další tak už bohužel nezbyl na konferenci čas. Přišlo mi to škoda a proto jsem se rozhodl pro vás zveřejnit všech 11 otázek, včetně mých odpovědí. Tady jsou:

Je to opravdu tak, že nejsou „nabídky“? Jaká je, dle Vás, dnes situace na trhu? Jsou vůbec příležitosti k náběru zakázek, pokud ano, jaké? Případně, je těchto příležitostí dostatek?

Nabídek není méně! Stačí se podívat na data z katastrálního úřadu v podobě vkladových řízení:
vklady 2014: 421 357
vklady 2015: 484 299
vklady 2016: 490 082
vklady 2017: 476 610

Příležitostí je dostatek! Jde jen o to, kdo je získá. Prodá si majitel svou nemovitost sám? Prodáte ji vy? Nebo ji prodá vaše konkurence?

Navíc díky rostoucí ceně nemovitostí a vysoké poptávce prodáváme za vyšší ceny, za vyšší provizi a rychleji. Jako makléři nemáme díky svým rostoucím marketingovým zkušenostem a on-line placeným marketingovým nástrojům s prodejem tolik práce, jako v minulosti. Každý týden čtu na Facebooku svých kolegů: “prodal jsem nemovitost do 1 týdne od nabrání.” Copak se nemáme dobře? Je mezi námi nějaký makléř, který by vydělal méně peněz, než předchozí rok? Neznám žádného. Nikdy předtím se nám makléřům nedařilo tak, jako se nám daří v posledních letech. Prodáváme rychle a za vysokou provizi.

Dnešní doba selektuje makléře, kteří umí získávat zakázky referenčně, nebo díky svým aktivitám na internetu (blog, web, videa). Makléři, kteří v roce 2018 volají monitoring, to mají opravdu těžké! Ale kdo říkal, že makléřina je jednoduchá profese?

Co je dle Vás nejefektivnější forma vyhledávání klientů, kteří prodávají nemovitosti? Co Vám funguje nejvíce…

Reference mých spokojených zákazníků a webové stránky, na kterých si mne klienti najdou a poté osloví ke spolupráci.

Jaké moderní metody marketingu makléře, vedoucího k náběru zakázek, byste doporučil?

Postavit celý svůj on-line marketing na slově DŮVĚRYHODNOST. Můžete být nejlepší prodejce, pracovat za nejlevnější provizi na trhu, dělat jedinečný marketing, tvořit dispoziční plány, točit videa, být profesionál s 15 letou praxí. Ale pokud ve vás klient nemá, nebo lépe řečeno NECÍTÍ důvěru, nic mu neprodáte!

Voláte na studené kontakty?

Nejsem na začátku svého podnikání. Podnikám proto, abych dělal, co mě baví. Volání na studené kontakty mezi mé oblíbené aktivity nepatří, takže nevolám. Ale jednou větou přiznávám, že je to nejrychlejší zdroj obstarání nových zakázek.

Je něco co naopak neděláte a víte, že se na trhu běžně praktikuje?

Nelžu a neházím klacky pod nohy svým kolegům z jiných RK. Proto neroznáším lístečky a neposílám dopisy na zakázky svých kolegů.

Dále si vážím svého času a své práce, proto nepodstřeluji svou provizi na 2 %, nebo 1 %, jako to dělá mnoho neúspěšných makléřů jen proto, aby měli co prodávat. Neženu se do každého prodeje za každou cenu. Vybírám si. Pokud není potencionální klient ochoten za mé služby zaplatit průměrnou provizi 3 – 5 %, není to můj klient.

Co je Vaším standardem, který od Vás každý klient při náběru zakázky získá?

1. DŮVĚRA, PROFESIONALITA a ODBORNOST.
2. Marketingová nálož – videoprohlídka, profesionální fotky, perfektní podoba inzerátu, webové stránky pro nemovitost.
3. Snahu prodat za co nejvyšší cenu, ne za co nejrychlejší čas. Pokud to klient nevyžaduje, s prodejem nikdy nespěchám.
4. Informovanost – můj klient vždy ví, co ho čeká. Získá ode mě časovou osu obchodního případu, ví tak, co bude další krok a kdy nastane. Neustále informuji své klienty o průběhu prodeje.

Nabíráte neexkluzivně, nebo bez smlouvy?

Na začátku své kariéry jsem samozřejmě nabíral neexkluzivně. Měl jsem potřebu vydělat si peníze – zaplatit nájem, koupit si oběd, večeři. Prostě peníze vás donutí dělat i to, co dělat nechcete. Cca. po 3 letech ale už nabírám vše jen exkluzivně. Ze 70 % mám prodej pod písemnou smlouvou, ve 30 % cítím, že mám s klientem tak dobrý vztah, že mi přijde smlouva zbytečnou ztrátou času. Za 8 let se mi to jen 2x vymstilo, ale bránil jsem se trestním oznámením. Oba případy došly až před okresní soud a oba případy jsem vyhrál a dostal za svou práci zaplaceno. Moje doporučení je: mějte vše pod smlouvou (i když vím, že ne vždy to jde a sám se tím neřídím…).

Kolik by měl makléř mít v portfoliu ideálně nabídek?

Tolik, kolik zvládne se 100%-ní péčí obhospodařit. Žádné číslo není správné. Záleží na velikosti teamu, delegování činností, marketingu, focení, videu, prohlídkách, právním servisu, počtu asistentek a nastavených procesech, které eliminují to, aby se makléř v obchodech ztratil a klient byl nespokojený. Za mě je to maximálně 5 – 10 nemovitostí, které jsou dobře naceněné a na které se každý den někdo ozývá. Více bych toho odbavit s maximální péčí asi nezvládl.

Kolik prodejů minimálně, má za rok realizovat makléř, aby se prací uživil?

Uživil? Dělá někdo makléřinu proto, aby se uživil? Dělal by někdo tak časově a mnohdy i psychicky náročnou práci jen proto, aby se uživil? Mám za to, že člověk se nerozhodne podnikat proto, aby se uživil, ale aby si relativně v krátkém čase naučil konstantě vydělávat nejméně 2x více peněz než v zaměstnání. Tak rychlý růst se vám nepodaří dosáhnout ani ve sportu, ani v zaměstnání. Na začátku každého podnikání musíte něco obětovat. V realitách je to čas a úsilí, které se vám do 3 let, pokud to děláte dobře, vrátí několikanásobně finančně. Můžete udělat jeden prodej s provizí 1 mil. Kč a jste v pohodě, nebo 20 prodejů s provizí 50 000 Kč. Na tohle opravdu nemám odpověď.

Řada makléřů kompenzuje menší množství nabídek vyšší provizí za jeden případ, jakou s tímto máte zkušenost?

Provize je dohoda makléře a prodávajícího, před podpisem smlouvy o zprostředkování. Pokud makléř zvládne vyargumentovat a prodat svou službu za 7 % + DPH, proč ne. Obávám se ale, že při příliš vysoké provizi se prodávající začne ohlížet po konkurenci, nebo si zkusí prodat svůj byt sám. V zásadě ale nejsem proti, je to obchod. Když může obyčejná káva na Staroměstském náměstí stát 120 Kč a o pár metrů vedle 30 Kč, proč by si někdo nemohl říct o 7 %, když to druhá strana akceptuje? Navíc, vyšší provize bývá pro makléře i nejlepší motivací!

Co nám obecně v očích klientů nejvíce kazí jméno jako profesi při náběrech nemovitostí?

NEPROFESIONALITA!
Neprofesionalita v:
– komunikaci,
– znalostech a odbornosti – právních i stavebních,
– vystupování,
– dochvilnosti,
– pravdomluvnosti,
– dodržení slova,
– pracovitosti,
– etickém chování,
– umění naslouchat,
a v neposlední řadě nám makéřům škodí i MEDIÁLNÍ VÝPLODY NOVINÁŘŮ!

 

~ Martin Tesárek

Chcete podobné články najít přímo ve svém e-mailu?

Každou středu nový realitní článek, nebo video. Přidejte se k více než 256 odběratelům.

Formulář se odesílá, počkejte prosím...

Souhlasíte? Nesouhlasíte? Nebojte se rozvířit diskuzi...